在样品室里，浙江皇家鞋业有限公司总经理黄振忠向记者介绍皇妹真皮女鞋的产销情况
在制鞋行业普遍低迷的情况下，浙江皇家鞋业有限公司2015年年产值达2.8亿元，同比增长12%左右。这家创办于1990年的温州“老牌”女鞋企业，通过提升营销模式、产品转型升级、“制造业+互联网”等新举措，让旗下“皇妹”牌女鞋的产销实现逆势增长。
销售市场不景气、同行低价产品冲击，让皇家鞋业的决策层感到前所未有的压力。被温州鞋业同行盛赞“做工一流”的皇妹女鞋，在2010年之前根本不愁销售。公司总经理黄振忠对以前的盛况记忆犹新：“那些年，每到换季出新款时，代理商都住到公司里守着，等货、‘抢货’。”当时一家上市公司有意对皇家鞋业并购重组，亦被皇家鞋业婉言拒绝。到了2014年，湖南、陕西等皇家鞋业的一些龙头市场的销售份额，出现了下降的趋势。该公司湖南总代理张建新告诉记者，2009年前后，皇妹女鞋在湖南市场的销量已有约18万双；到2014年下降了约三分之一。
销量的下降，倒逼着营销模式升级。从1990年办厂以来，此前皇家鞋业一直实行代理制。去年，该公司先从龙头市场湖南、陕西进行改革，通过注资控股和代理商联营，加大了开设连锁专卖店的力度。在这两个市场，去年皇妹女鞋销量增加了数十万双。看到成效后，其他市场的代理商，目前也纷纷跟公司商谈联营转型事宜。
从代理商搞批发，到加大力度开专卖店，专卖店开得越多，对店堂陈列、销售的鞋子的品类要求就越高。去年年底，做了约20年PU革女鞋的皇家鞋业，拿出一条生产流水线，开始生产真皮女鞋。记者在公司样品室看到，以前以生产带跟女鞋闻名的皇家鞋业，现在跟鞋、休闲女鞋、真皮女鞋等产品品类已相当丰富。皇家鞋业董事长黄振声说，去年年底生产的皇妹真皮春季单鞋，目前在市场上卖得不错，“上马做真皮女鞋，一是可以避开同行低价竞争冲击，二是能丰富产品品类，满足专卖店销售需求。”
皇家鞋业的革新之举，还不仅于此。为了进一步加大销售、加快去库存速度，该公司近年积极布局“制造业+互联网”，成立电商部门实现线上线下一体化销售。去年公司电商销售皇妹女鞋十几万双。今年，公司谋划通过向京东等第三方活动平台倾斜，扩大鞋子销量，计划在电商方面增长20%以上。
黄振忠和哥哥、妹妹三个人，1990年在市区将军桥开始办厂，那时公司是做皮鞋的。1996年前后，革质女鞋风潮劲起，该公司顺应时尚潮流，转向专一生产革鞋。由于皇妹女鞋工艺讲究、款式时尚，20多年中，没有一位代理商因为生意做不下去而去卖别的鞋子，而且奥康等大型鞋企自上个世纪90年代末以来，一直与皇家鞋业保持良好的合作伙伴关系。
为了避开同行低价竞争冲击，丰富产品品类、满足专卖店销售需求，去年年底，做了约20年PU革女鞋的皇家鞋业，拿出一条生产流水线，开始生产真皮女鞋。公司董事长黄振声说，皇妹的这些真皮春季单鞋，目前在市场上卖得不错。公司还计划增加皮鞋的产量。
藤桥人张建新是皇家鞋业的湖南代理商。张建新的第一道“选择题”是做哪个品牌的代理商。
1994年，张建新在做皇妹女鞋的湖南代理商时，也是另外一个温州女鞋品牌的湖南代理商。他记得很清楚，那时皇妹女鞋的产量不大，他的销量也不多，1994年只批发出去一万多双。1997年，张建新儿子出生，皇妹女鞋的销量也上去了，当年占他两个品牌总销量的70%左右。随着皇妹女鞋在湖南市场销量稳步上升，2003年，张建新放弃了另外那个温州女鞋品牌的代理权，选择专一代理皇妹女鞋。2005年，皇妹女鞋在湖南市场的销量已超过10万双。2009年前后，销量达到约18万双。
张建新的第二道“选择题”是继续“吃独食”做代理商，还是与公司股份制联营。
2014年，皇妹女鞋在湖南市场的销量，比高峰时下降了约三分之一。销量下来，他着急，公司也着急。经过多次协商，公司去年通过注资控股和他联营，加大了在湖南市场开设专卖店的力度。
张建新算了一笔账：2015年和公司联营之前，他在湖南有大大小小的客户200多个，其中专卖店只有12家；2015年底，他的客户缩减至100人左右，专卖店却增至49家。去年一年，鞋子多卖出去好几万双。他说，虽然去年他赚到的钱，比2014年要少得多，但和公司联营、增开专卖店、升级销售网点，大投入将会带来更大的发展想象空间。他认为这样做，值得。